今天，我们讲讲谈判当中为什么一定要谈违约条款。
01谈判过程中，为什么一定要谈违约条款
国际采购供应联盟有一个研究非常有趣：它发现很多成功的合同谈得非常好，但是在合同执行到18个月的时候，那些合同里承诺的东西有75%没有兑现，兑现的部分只占了25%，也就是四分之一。
分析下来发现，主要原因是在谈判过程中轻视或忽视了违约条款。
造成谈判过程中对违约条款的忽视，有三个原因：
第一，是商务意识不足，或者经验、能力不足。
第二，是因为一些职务的分工，比如销售、采购各司其职，有各自目标的时候，往往个人的目标就会有了优先级。
销售可能就想：我快点完成销售指标、早点签，我的销售指标就完成了。
采购想的是：我早点完成降低成本的指标就可以了，我为什么给自己再去找那么多麻烦呢？
这是由于分工目标不同所造成的行为上的一种扭曲。
第三，是因为角色的转换。
角色转换是非常别扭的一件事情，做销售的好不容易把客户哄到谈判桌了，要完成协议，这时候再谈一个严肃的、不那么令人愉悦的话题，说我们谈谈违约，你万一不做怎么办，我们怎么惩罚你。
对销售来说，这个转换是很别扭的。
采购也是一样，好不容易把人哄到一个新的成本，这时候再和人家谈：万一你做不到，我怎么惩罚你。这种角色的转换是非常别扭的。
这说明两个问题：
第一，你要意识到你是需要帮助的，大型商务谈判靠你一个人是不行的，你需要有人帮助你扮演不同的角色；
第二，老板也应该知道，下属出去谈判，他是需要帮助的，他需要有人配合的。
02要达成协议并不难，难的是要谈违约条款
我经常和很多高管说，你下属谈回来的合同，不用去关心价值、合同有多大、利润有多高。
你关注的应该是，所有的承诺会不会实现，这才是真正的老板和领导需要关注的话题。
而不是只是庆功说，我们签了多大的合同，有多少多少利润，这样的老板或领导还只是停留在承诺上面。
如果合同里没有可靠的违约条款，对违约行为有惩罚机制的话，那么被违约的可能是非常大的。
我们知道世界是不确定的，明天世界就会有很多的变化，不确定性的世界会给人很多新的诱惑，很多诱惑会让人改变他们的想法，或者做出一些违约的行为。
所以说一定要重视违约条款的谈判过程，合同当中一定要有非常好的违约条款，这样的合同才是可靠的。
03如果没有婚前协议，离婚可能成为一个产业
谈判要达成协议并不难，难的是要谈违约条款。
违约条款实际上就是这样一个道理，违约行为必须要付出成本，这样就可以大大地减少违约行为。
而没有违约条款，等于是说违约是没有成本的。
在一个不确定性世界里面，违约行为如果没有成本，违约就非常容易发生。
举个例子：
生活当中，我们知道买房有定金。
我看中你的房子了，你往往会说不管多少钱，你留一点定金。
不管留下定金的数额有多大，对人来讲，有定金和没定金，人的行为是不一样的。
没有定金，第二天改变主意非常容易；哪怕只有一点定金，都会对他的违约行为有约束。
另外，违约条款要求一个人承担他违约行为的后果，对违约行为所造成的损失做出补偿的话，就可以大大地减少违约行为，这比定金的效果还好。
比如说，现在很多富豪喜欢娶女明星女模特，但是往往在要结婚的时候，他们会签婚前协议。
婚前协议实际上就是对违约的惩罚。如果没有婚前协议，离婚很有可能就成为一个致富的产业了。
从这个角度来讲，婚前协议是有它的道理的，它可以验证是不是真爱。如果这个女明星女模特愿意签，也就说明她没有任何财务上的企图。如果她愿意签，倒是可以不用真的去签了。
04
小结
谈判和合同一定要重视违约条款，这是真正保护你利益的东西。
不谈违约条款的谈判是假谈判。
没有违约条款的合同是伪合同。
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