为什么这种技巧,值得所有商业精英学习?

专题 >  培训发展   发布机构: HRoot  2022-08-12 11:02

内容来源:摘编自中信出版集团书籍《谈判:如何在博弈中获得更多》

作者:盖温·肯尼迪


谈判,是构成人类活动最基本的形式之一。


大到国与国之间的外交博弈,小到你与商贩之间的讲价,谈判几乎无处不在。而在商业世界中,一次高质量的谈判,不仅能够为你和你的企业争取到更大的利益,也能使客户与你共赢,维持长久的合作关系。


世界级谈判大师盖温·肯尼迪在其畅销40年的著作《谈判:如何在博弈中获得更多》中,分析了谈判的基本原则,从真实案例入手,归纳出了数十条谈判桌上的“金规”,帮助读者打破心理限制,在每一次对外的博弈中掌握主动权。


学习谈判的艺术,不仅能丰富我们的沟通技巧,更是一次思维模式与个人素质的整体提升。


01  谈判的本质

学会谈判,必须要先弄清楚谈判的本质。


我们可以从一个日常的例子入手:假设你想在闲鱼上卖掉一件首饰,自己的内心估价是1000元,那么怎样在页面上标价能使成交率最高,又稳赚不赔呢?大多数人的想法可能是尽量抬高定价,并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法,甚至比低价销售还赔得快。


正确的做法应该是:如果你的成交底线是1000元,可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时,你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下,还有300的议价空间。


如果你们最终在1600元成交,你不仅净赚600,对方也会认为自己省下了200的预算,买卖双方达成了共赢。


其实这就是一个最基础的商业谈判案例,我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛,而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前,只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值,大家只是各取所需罢了。


因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义:“谈判是从想要我们东西的人那里,获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议,如果只是一方取胜不如称其为吵架。简而言之,谈判的本质就是:

让对方受益的同时,使自己获利。


02  谈判中的常见误区

在了解了终极目标后,我们便可以采取有针对性的谈判措施与沟通技巧,在互惠的前提下争取我方最大的利益。但在此之前,有几个谈判人常踩的坑值得我们警醒与避免。


1、单方面让步


在谈判中首先要避免的问题就是单方面让步。


你可能认为,既然大家各取所需,那就都“有事好商量”,实则不然。经验表明,谈判桌上先让步的人就提前失去了优势。


试想一下,如果你先让出1个点试图表达你的诚意,那对方就有可能“顺坡下驴”要求2个点或是更多。这样你不但不能以原价成交,还扯出了一个无法填补的交易漏斗出来。


谈判毕竟不是交朋友,对方即使明白你在通过让步释放善意,但在他们眼中这就是可乘之机。你的慷慨等于放弃了利益,对方有可能在此基础上变本加厉地增加要求,让你瞬间丢掉了谈判的主动权。


因此明智的谈判者绝不能率先做出让步,除非对手拿出对等的条件进行交换。无底线的慷慨在谈判桌上是无用的,只能成为对方“拿捏”你的工具。


2.忽略了“白纸黑字”为证


谈判的第二个误区,就是忽视了书面证据在每个环节的重要性。


大多数谈判者会认为,自己就是为了签订协议去的,还需要时刻注意立下书面证明吗?然而在真实的谈判情景可能是一场漫长的拉锯战,你和你的对手可能在价格或者是分成上僵持不下。在这种时候对方如果突然让步,我们就有可能陷入虚假的安全感中,因一时喜悦冲上头脑而交出了对自己有利的条件。一旦对方在最后翻脸不认人,你就可谓前功尽弃了。


尼采曾说:“人类是最先在苦痛中学会遵守诺言的生物,而在地球上,那些未能遵守诺言的生灵常常为此付出惨痛代价。” 而在谈判中,诺言必须成为白纸黑字被留存下来,文字在承诺上增加一层权威性,从道德与律法双重层面约束谈判双方。


因此在谈判中,无论在什么阶段,取得了什么突破性进展,首先做好谈判会议记录,留下重要的书面凭据是最重要的万不能因为一时冲动而让渡了自己的利益,让对手占尽先机。


3. 仓促接受第一次报价


当你明确了在对手面前要不仅要保持强硬,要随时立“字据”之外,还得确认自己不能仓促接受第一次的报价,即便对方的条件看起来非常诱人。


盖温博士甚至在书中将这一点列为谈判禁忌之首。他认为,谈判者如果面对自己熟悉的领域可能会更有把握地斡旋,然而更多情况下,我们不知道合作方背后有什么隐藏条件和行业潜规则,因此更容易就看起来不错的报价立即签下协议。


《谈判》中提到了一个典型的此类场景:设想一下你准备租车自驾去新疆旅游,中介告诉你6000元就可以包月整租一辆几乎全新的越野车。平均每天才200,不少人可能立马就转账了,然而你可能只是看到了这辆车看起来崭新的照片,不知道它是否存在安全隐患;也可能你听到中介拍着胸脯承诺这车的性能有多好,却不知到了某些难走的景点,他或许要加收你过路费或者保险费。这都是谈判双方信息不平衡带来的风险,作为经验欠缺的一方就更忌讳接受第一次的报价了。


因此,谈判中一定不能觉得价格还行就急着成交完事。同一产品,在 一个市场上的低价在另一个市场上可能就是暴利。谈判者“无法拒绝”的报价,应该建立在完善的背调与多次磋商之上。


03  化谈判技巧


懂得避开几个谈判的重大误区之后,便应该深入学习下有效的谈判技巧了。《谈判》书中总结了25条有用的法则,以下4条被视作重中之重。


1. 虚拟主事人


从上文中,我们知道要避免一口答应对方的首次出价,那么具体应该如何在谈判中“推拉”呢?盖温博士给出了“虚拟主事人”的技巧。


假设对方给了一个方案,即便你觉得完全在接受范围内,这时候也该先退一步说:

“好的,我们先汇报给领导。”或者“我们走下内部流程。” 这一暂缓的步骤,能避免对方一下子摸清你的底牌,也为你争取了更大的议价空间。其实你并不会真的向上级汇报,但在谈判桌上他们就是关键的“虚拟主事人”。


有了一个虚构的主事者,我们在交易中就成为了相对中立的角色。如果谈判太顺利,他们的存在能帮我们在争取再进一步的利益。如果沟通陷入僵局,他们也能转嫁直接的不满情绪,使双方别那么快谈崩。


2. 用方案代替情绪


那么如果当谈判气氛真的到了剑拔弩张的地步该怎么办呢?很多人的第一反应是抱怨对方,或者立刻就站起来指责。然而强硬的态度固然重要,但情绪在谈判中是无用的。


举个简单的例子,你在餐厅给你上的菜中吃出了头发丝,比起骂无辜的服务员一顿,更好的策略是找到经理沟通。指出他们后厨失误的同时,问问他们是否能送瓶酒,或者换道菜。本不在理的餐厅发现你愿意给他们一个机会,为了维持自身的口碑,这时肯定会加倍补偿。


前文说过,谈判不是吵架,而是双方各取所需。指责或许能一时在气势上压倒对方,但对谈判结果是毫无帮助的。因此盖温博士在书中强烈建议:“不要只是抱怨,要提出解决方案!


尤其是在商业谈判中要时刻明确自己的终极目的,是最大化我方的利益。因此这种情况下最重要的谈判技巧,是在指出对方确实有错的同时,提供自己能接受的补救办法,给对方的弥补指明方向。


3. 巧用“如果”


谈判双方都会从交易中获利,但收获可能有所不同。因此,谈判并不是零和博弈,而是双方奔着自己的目的进行条件置换,并实现利益最大化。


而所有的谈判问题,都是在试探对方底价的的同时隐藏自己的底牌。《谈判》书中指出了对谈判者最重要的两个字“如果”, 在你的谈判条件前加上这二字,不仅能坚定显示己方的态度,又给对方充足的空间,并不至于一上来就露出了自己的底价。比如:

• 如果你们支付运费,我们可以加急发货。

• 如果你们降价20%,我们就直接采购1000件。

...


当你把谈判看作一种交换过程时,就会发现你迈近一步,对方也得相应地向你前进一步。“如果...就...”句式的技巧,就是将双方利益在限制范围内有效放大。这样不论哪方提出基于交换的条件,谈判就越有可能进一步互惠互利。


4.给对方选择权


最后一个谈判技巧,糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。当你们双方在某个环节上僵持不下时,你可以“假装”让步,提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权,但实际几个选择都是符合你自己需求的。


例如,某带货主播对厂商的供货折扣不满意,厂商又以产品成本高为由不愿让步。这时主播完全可以提供以下选择来置换:

• 供货价不变,但厂商需要免费提供直播间福袋。福袋不一定是同一商品,但可由主播指定。

• 供货价不变,但厂商需要保证直播间售价全网最低,并且进行流量投放支持。

• 降低供货价,主播则由单播一场改为每周一次,长期带货。效果好的话,双方可以再延长合作期。


这时,给予对方选择权,其实我们最大化自己利益的过程。这种方法,既不伤害谈判双方的和气,又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期,但也没有让这场谈判以失败告终。


变化的市场环境与消费需求,使得越来越多的商业订单需要我们主动寻求合作。这是一个“酒香也怕巷子深”的时代,即便产品设计得再好,推不出去也不会有销路。因此,谈判再也不只是某些企业代理的专属工作。谈判的艺术,是我们行走商业世界的法则,开拓业务最有利的手段。


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