谈判,为什么一定要谈违约条款 | HRoot商学院

专题 >  综合其他   发布机构: HRoot  2020-12-18 09:49

今天,我们讲讲谈判当中为什么一定要谈违约条款。


01谈判过程中,为什么一定要谈违约条款

国际采购供应联盟有一个研究非常有趣:它发现很多成功的合同谈得非常好,但是在合同执行到18个月的时候,那些合同里承诺的东西有75%没有兑现,兑现的部分只占了25%,也就是四分之一。


分析下来发现,主要原因是在谈判过程中轻视或忽视了违约条款


造成谈判过程中对违约条款的忽视,有三个原因:


第一,是商务意识不足,或者经验、能力不足。


第二,是因为一些职务的分工,比如销售、采购各司其职,有各自目标的时候,往往个人的目标就会有了优先级


销售可能就想:我快点完成销售指标、早点签,我的销售指标就完成了。
采购想的是:我早点完成降低成本的指标就可以了,我为什么给自己再去找那么多麻烦呢?

这是由于分工目标不同所造成的行为上的一种扭曲。


第三,是因为角色的转换。


角色转换是非常别扭的一件事情,做销售的好不容易把客户哄到谈判桌了,要完成协议,这时候再谈一个严肃的、不那么令人愉悦的话题,说我们谈谈违约,你万一不做怎么办,我们怎么惩罚你。


对销售来说,这个转换是很别扭的。


采购也是一样,好不容易把人哄到一个新的成本,这时候再和人家谈:万一你做不到,我怎么惩罚你。这种角色的转换是非常别扭的。


这说明两个问题:


第一,你要意识到你是需要帮助的,大型商务谈判靠你一个人是不行的,你需要有人帮助你扮演不同的角色;
第二,老板也应该知道,下属出去谈判,他是需要帮助的,他需要有人配合的。


02要达成协议并不难,难的是要谈违约条款


我经常和很多高管说,你下属谈回来的合同,不用去关心价值、合同有多大、利润有多高。


你关注的应该是,所有的承诺会不会实现,这才是真正的老板和领导需要关注的话题。


而不是只是庆功说,我们签了多大的合同,有多少多少利润,这样的老板或领导还只是停留在承诺上面。


如果合同里没有可靠的违约条款,对违约行为有惩罚机制的话,那么被违约的可能是非常大的。


我们知道世界是不确定的,明天世界就会有很多的变化,不确定性的世界会给人很多新的诱惑,很多诱惑会让人改变他们的想法,或者做出一些违约的行为。


所以说一定要重视违约条款的谈判过程,合同当中一定要有非常好的违约条款,这样的合同才是可靠的。


03如果没有婚前协议,离婚可能成为一个产业

谈判要达成协议并不难,难的是要谈违约条款。


违约条款实际上就是这样一个道理,违约行为必须要付出成本,这样就可以大大地减少违约行为。


而没有违约条款,等于是说违约是没有成本的。


在一个不确定性世界里面,违约行为如果没有成本,违约就非常容易发生。


举个例子:


生活当中,我们知道买房有定金。


我看中你的房子了,你往往会说不管多少钱,你留一点定金。


不管留下定金的数额有多大,对人来讲,有定金和没定金,人的行为是不一样的。


没有定金,第二天改变主意非常容易;哪怕只有一点定金,都会对他的违约行为有约束。


另外,违约条款要求一个人承担他违约行为的后果,对违约行为所造成的损失做出补偿的话,就可以大大地减少违约行为,这比定金的效果还好。


比如说,现在很多富豪喜欢娶女明星女模特,但是往往在要结婚的时候,他们会签婚前协议。


婚前协议实际上就是对违约的惩罚。如果没有婚前协议,离婚很有可能就成为一个致富的产业了。


从这个角度来讲,婚前协议是有它的道理的,它可以验证是不是真爱。如果这个女明星女模特愿意签,也就说明她没有任何财务上的企图。如果她愿意签,倒是可以不用真的去签了。


04

小结


谈判和合同一定要重视违约条款,这是真正保护你利益的东西。
不谈违约条款的谈判是假谈判。

没有违约条款的合同是伪合同。


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