冯仑:因信任而理解,因理解而跟随,因跟随而成就

首页 > 人才管理   发布机构: 和君商学  2020-05-14 11:01


以下文章于冯仑风马牛 ,冯仑

本文经微信公众号「冯仑风马牛」(ID:fengluntalk)授权发布

曾经看到过一个故事,在抗美援朝期间,有一支即将奔赴前线的部队在后方修整,一群战士打球,发生了冲撞,两个战士一冲动,就打了起来。刚好,部队的一个领导也在篮球场,就去劝架,没想到打架的士兵正在火头上,胡乱抡拳头,其中一个就把劝架的领导也打了。领导挨了拳头,警卫们当然就不干了,上去就把这个士兵捆起来,押到司令部,请领导发落。

让大家意想不到的是,领导过去解开了绳子,连夸小伙子厉害,「连我都敢打,那上前线打敌人不在话下。」然后就把他给放了。因为有领导的「激励」,这个战士后来在战场上就非常勇敢,奋勇杀敌。

这个故事给我留下了很深的印象。在挨了士兵的拳头之后,这个领导首先做的不是责备,而是信任这个战士,因为信任,又找到了一个方式去理解他的行为。

我觉得这很有意思。很多时候,人与人的沟通都是这样的,可能会出现非常多的冲突,「针尖对麦芒」地处理似乎不是好的解决办法,不如选择信任与理解,问题反而一下子都没了。

我在做生意时也碰过类似的事情。有一段时间,我们和怡和洋行有合作。那个时候,怡和洋行有 200 多年的历史,而我们的公司成立不过十几年。

当时合作的一个项目是盖一个住宅,在当时算是比较高档的住宅。我们是大股东,占 60%。在过程中出现了一些「别扭」,什么别扭呢?他们这一方要支出 8000 万的服务费用。测量师要钱,结构工程师要钱,结构顾问要钱,机电顾问也要钱……

当时北京所有做住宅的人,做再高档的住宅也都不花这个钱。于是他们就问我,要不要花这个钱?我们这边就有人说,「肯定是他们黑我们的钱,通过中间费把钱揣自己口袋里了。」

我确实也很难决策,不知道这笔钱该不该花,因为当时我们没有经验。就像是我们从村里到城里,没办法判断城里人的这个说法对还是不对。

那么犹豫了一段时间之后,我就跟我们这边的那个老总说,「虽然我不知道怎么判断,但是我选择相信。」

他问,「为什么?」

我说,「这就相当于一个村里的姑娘嫁到城里,会发现洗澡还要热水,不是河沟里的水;还要用保姆,自己衣服得让别人洗,小孩还让别人带……都得花钱,花这么多钱,似乎是乱花钱。但是我仔细一想,如果不花这个钱,她叫城里人吗?」

他说,「好像是这么个理。那 8000 万,没准就是牛逼公司才要花的,而我们现在不够牛,所以我们不懂。那咱就花一次,也许就牛了。」

于是就选择相信,想办法让自己去理解。反正也没有别的理由,就这样去理解吧。这个项目也成了当时北京 CBD 高端住宅里唯一一个在这几个方面花了这么多钱的。

虽然花了钱,后来真的是出现「奇迹」了。当然不是在这个项目上,这个钱在香港「显灵」了。之后到香港卖楼的时候,一看这都是标配,好楼没有这些东西就不行。如果你说一个公寓非常好,却没有结构顾问,没有机电顾问,客户是不相信的。客户会琢磨「你的结构靠不靠谱,你机电的匹配是不是合理?」客户不知道这些信息,就会认为「你盖的这个住宅不行。」

可以说,正是因为信任,我们才去想办法理解,因为理解而跟随,因为跟随而成就。后来我们才知道,在人均 GDP 超过两万美金的城市,盖这种公寓都得用那一套,属于那个经济水平下的标配。这个成本是必须花的。

但是如果当时不相信呢?那大家就不理解,也就不会比较完美的后续了。

这种信任与理解怎么来的?我觉得有时候得靠直觉。信任是一种直觉,往往没什么道理。就像人谈恋爱,刚说破的时候,他说,「我爱你」,得到她的一个积极的回应,「我也爱你」,这个时候就是相信,用逻辑没法判断,但是直觉会告诉你,你该怎么做。

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