职场上如何克服人性的脆弱与短视,一战成名?99%的牛人是这样做的

首页 > 其他   发布机构: 金柚网  2019-11-14 07:30

把自己当成一家企业,你该如何工作?

那么一定是一个人的专业服务公司。
需要明白的是:你在为谁工作?  很多人在介绍自己的职业时,总是说“我为XXX公司工作”,想想这句话很没道理,你难道不是在为自己工作吗? 所以不妨换个角度,把自己当成一家公司,以此为起点,你会有完全不同的视角。 老板是你的大客户,你的工作就是你想卖给他的产品,公司就是销售渠道,劳动合同就是供货合同。 升职就是扩大销售量,加薪就是提价,新职务就是开发新产品。跳槽就是换客户,转行就是产品转型。 有一些同事是你的供应商或合作伙伴,还有一些同事是你的竞争对手…… 这些可不只是比喻,一个企业想要得到某个方面的专业服务,比如广告服务,他会有两种选择:一个找外部广告公司,签一个为期一年的广告服务合同;或者他可以自组一个广告团队——如果老板希望得到更好的配合。 本质上说,我们每一个人的工作都是可以被服务外包替代的,所以,用企业经营的思维,你可能会工作中遇到的各种问题有一个全新的认识。 比如996现象,看成人与企业的问题,是一种剥削,但把自己想象成一家企业,本质是因为你身处一个因为“产品过度竞争”引发的卖方市场。 在所有的公司类型中,有一类公司特别像拥有专业技能的白领,那就是——专业服务类公司,比如会计、保险、审计、咨询、律师、公关、广告、投行、设计等商业机构。 专业服务公司有两个最重要的特点:高度定制化和高度客户接触。这是不是跟你的工作很像?虽然你有自己的专业,但具体做什么,都是领导说了算,这是“高度定制化”。 还有,你不像产品型公司一样只要把标准商品交给客户或消费者就行了,在你的整个“生产、销售”中,领导的参与度非常高,这就是“高度客户接触”。 专业服务公司跟产品型公司最大的差别在于,公司最重要的资产都是无形资产,一个是人才,一个是客户关系。而职场人士的两大“资产”同样也是“专业能力”和“与领导的关系”。 一家小型专业服务公司如何跟它的大客户打交道,其中很多经验可以转化为职场人士“向上管理”的方法。作为一个有过广告公司管理经验的人,我就从这个角度,给大家一些建议。


  建议一:理解自己   从事专业工作,不代表领导觉得你专业
职场人士的“专业能力”,相当于一家专业服务公司的人才结构。以此标准,专业服务公司可分为三种: 效率型服务:提供的服务完全可替代,就看谁的效率高,比如客服外包、销售外包。
经验型服务:提供的是靠时间积累的专业经验,替代成本比较高,比如会计、营销类服务
专家型服务:提供的是完全不可替代,高价值的专家型智慧,比如审计、律师、投行、金融类服务 很明显,三类公司的价值是依次提升的,比如广告公司,从物料媒体的制作型公司到提供策划的整合传播公司,就是“效率型”向“经验型”的过渡;大而全的整合传播公司从业务中划出一块,设立专业壁垒更高、利润更高的“网红工作室”,这是“经验型”向“专家型”的拓展。 大部分专业服务公司在解决了生存问题之后,总是努力往价值链上游走。 职场中大部分工作都是介于三者之间,所以我们要对自己的专业有一个清晰的定位: 如果你的工作大部分人都能做,那么你的价值就在于效率,即更快的完成,或者是成本,即你比别人更便宜; 如果你的工作需要独家的专业经验,那么你的价值在于成果,人家请你就是要解决疑难杂症的,你哪怕天天睡觉,只要能金手指动一动就解决问题,你就是有价值的。 当然,大部分工作两年以上的职场人士,既不是简单劳动,也不是高知识的专家,类似于“经验型服务公司”。 这类公司最大的难点在于经验是感性的,很难用过程评估;又只是工作的一个环节,无法用结果评估。客户的心理永远是:“我不要你觉得,我要我觉得。” 想要让自己的经验获得更好的感性评估,唯一的方法就是“争取更多的授权”。


专业服务公司获得更大授权,可以降低沟通成本,并获得工作成果的解释权,这个意义对职场人士同样如此,有更大的权力发挥自己的专业优势,还能把“我觉得”和“你觉得”变成“我们都觉得”。 所以,这就涉及到“专业能力”之外的另一个重要的资产——客户关系。
   建议二、理解客户   专业能力强,不代表你服务就好。
专业服务公司的名字中,即有“专业”又有“服务”,但“专业”是定语,“服务”才是中心词,才是本质。 这正是很多广告圈的大腕,自己出来开广告公司都是亏掉老本的原因,这跟职场上,专业能力强的人不一定能出业绩是一个道理。 这并不是说专业能力不重要,而是说,要把专业能力转化为服务能力,才能让客户满意,让领导满意。如何做到这一点呢? 专业服务公司最容易犯的毛病是“感兴趣的是病的本身,而不是病人”,喜欢秀一些酷炫贵而不实用的东西忽悠客户买单;同样,专业能力强的职场中人也最容易出现的一个问题,只注重对专业本身的理解,忽视了领导背后的需求。 有一位研发部门的读者向我抱怨:说他的领导不懂技术,不尊重行业规律,老是要我们拿出一些短期内见效的方案出来。他已经当了几年领导,不知道自己还有没有出头的日子…… 我想:做下属的,眼睛虽然天天盯着领导,其实永远跳不出自己的思维限制,比如说,你知道领导最大的压力是什么吗?是晋升啊。一辈子烂在一个职位上悠然自得地做一份工作的老员工很多,但一个领导如果在同一个位置上超过三年,心里就会恐慌。你老整长效方案,他能不急吗? 服务能力不是让你整天低三下四拍领导马屁混圈子,而是理解领导的核心需求,用你的专业优势解决他的痛点问题,比如上面的情况,就要在长期价值和短期业绩之间做平衡。 广告行业的经验人士都知道,客户是那种三天不知道项目进展就“慌得一”的物种,所以最好的与客户相处的方式就是“主动沟通”,把沟通变成惯例。 所以,如果你觉得理解领导的需求太难了,也有更简单的方法——事无巨细,及时汇报,不管是项目进度、工作重点、还是时间节点,人员安排,去缓解领导内心的恐慌。有经验的领导,都会通过沟通把工作往自己需要的方向上引导。 只要领导没有明显地说“这事你自己办不用告诉我了”,那就是你的汇报还不到位。 沟通还有一个作用,领导的需求会产生阶段性的变化,尤其是来自高层的原因,你根本不知道,只有主动沟通,你才能把握这位“老客户”需求的变化,并抢在其他同事之前,给予满足。

  建议三:理解满意度   服务好,不代表客户就满意。 专业服务行业有一个重要的公式:客户满意度=实际体验-期望值。 期望值越高,越容易失望,这是生活中常有的现象。 广告公司为了争取客户,往往把自己包装得天花乱坠,花重金去请外,赢得比稿。可一定签下客户,第一件事情就是要控制(其实都是降低)客户的预期值,要敢于跟客户说:“我在比稿时拿的是Demo,是我们未来几年的目标,但眼下,我们还应该首先讨论一下不同成本方案下最可靠的技术”。 这就像我们求职面试时,总是把自己包装着无所不能的超人一样,但从工作的第一天起,你就不能乱盖楼了,也要学会管理领导的预期值。 可能有人觉得这是在欺骗客户,欺骗领导。那是你思考方式格局太小,做事要有长远目标,也要有脚踏实地的小目标;要让领导看到你的潜力与长远价值,也要让他知道你的现状和努力。 在领导眼里,最好的员工是每次都能进步的人。但想要每次都能进步,那每次进步的步子就不能太大,否则容易扯着蛋。小步慢跑几次下来,我们就得到了“预期管理”中最重要的东西——“可预测性”。 “可预测性”的核心是“能力圈”,所以别做万金油式的员工,要清晰地建立你的能力边界,比“哪些擅长”更重要的是——你哪些不擅长。 从数学上说,只要有一个点,和一个方向,你就能想象一条无限长的线。大部分获得晋升机会的人,其职业发展都有很强的“可预测性”,这是领导提拔下属的重要决策依据。

  建议四:理解生意   就算客户满意,不代表你能赚钱啊。
大部分专业服务公司其实是一个很苦逼的生意,特别是“经验型公司”,最重要的资产“人才”和“客户关系”都是易变又无法快速增长的。 效率型和专家型比较容易定价,前期往往是计件,后者是项目提成。但“经验型”的工作很难定价,不管是会计代账,还是广告服务费,常常以月费的方式进行,这跟白领的固定月薪是一个道理。 这种“为时间估值”的方式,表面上尊重专业,假定大家“出售”的每一分钟都是专业服务,可实际上人跟人之间的信任关系远没到这一步。 商业上,甲方与乙方相互猜疑,甲方各种压价,乙方就各种降低出品质量,成为专业服务行业的常态。 工作中领导怀疑员工“摸鱼”,又无法证明,就用加班与变相加班的方法,“小李啊,这个工作不急,周一早上给我就行了。” 员工觉得,反正你怀疑我“摸鱼”,我索性就摸给你看吧。 这是一个死结,如果你做到了我前面说的“获得更多授权”“理解领导的需求”“管理领导预期”,仍然无法获得一个满意的“时间估值”,那就要换大客户——跳槽了。 如果你觉得天下乌鸦一般黑,你就只剩下自己做“乌鸦”一条路了——创业。 这就是另外一个话题了。 总结一下:大部分专业人士在进入职场的第一天,就陷入了一个误区:我现在在为一家公司工作了。 其实,你自己就是一家“一个人的专业服务公司”——再小的公司,哪怕只有一个大客户,也不会觉得自己在为客户工作,不是吗? 所以,最好的职场生存之道就是像“公司做生意”一样工作,把你的专业知识“产品化”,把你的工作“服务化”,克服人性的脆弱与短视,用商业决策的思维来指引自己的行为。

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